9 Façons Uniques de Faire de la vente incitative dans les Hôtels
La vente incitative est un excellent moyen d’augmenter les revenus d’un hôtel en incitant les clients à opter pour des produits ou services de meilleure qualité. Explorons ce qu’est l’upselling, ses avantages, et comment l’appliquer efficacement.
Qu’est-ce que vente incitative dans les hôtels ?
La vente incitative consiste à promouvoir des services supplémentaires, comme des soins au spa, un buffet de petit-déjeuner ou des surclassements de chambre. Environ 60 % des consommateurs sont prêts à dépenser davantage si un service améliore leur achat principal. Cela améliore l’expérience des clients tout en augmentant les revenus.
Avantages de la vente incitative
- Rentabilité accrue
- Augmentation des revenus
- Meilleure utilisation des installations
- Expérience client améliorée
- Taux d’occupation plus élevé
Différence entre la vente incitative et la vente croisée
La vente croisée est un terme qui prête largement à confusion avec la vente incitative. Bien que les deux soient totalement différents, la vente incitative est utilisée de manière interchangeable avec la vente croisée. C’est pourquoi nous vous expliquons ici la différence entre les deux.
Vente incitative
La vente incitative consiste à vendre une version plus chère d’un service ou d’un produit à vos clients. Exemples de vente incitative : surclassement de chambre, activités en salle, tout service supplémentaire, etc. La vente incitative peut être effectuée lorsque le client recherche votre hôtel, pendant l’achat ou une fois la réservation effectuée.
Vente croisée
La vente croisée consiste à proposer des produits ou services supplémentaires lors d’un achat initial pour offrir une expérience complète. Par exemple, à l’arrivée d’un client à l’hôtel, proposer des activités comme des visites de la ville ou des aventures est un exemple de vente croisée. Cette approche, combinée avec des stratégies de vente incitative, permet d’augmenter les revenus de l’entreprise en optimisant l’utilisation des équipements et en personnalisant les offres pour les clients.
Comment les hôtels peuvent-ils faire de la vente incitative ?
La vente incitative doit être traitée avec une certaine sensibilité, car le moment, le ton et la régularité avec lesquels vous faites de la vente incitative sont essentiels pour le succès de vos efforts.
1. Identifier le public cible
Identifiez les clients susceptibles d’être intéressés par une vente incitative, tels que les voyageurs d’affaires, les jeunes mariés et les vacanciers. Évitez de proposer des produits ou services supplémentaires à ceux qui n’en ont pas besoin. Concentrez-vous sur les clients ayant déjà effectué des achats supplémentaires auparavant pour orienter vos offres futures.
2. Déterminer le bon moment
Pour maximiser les ventes additionnelles, proposez des services au moment opportun, lorsque les clients en ont réellement besoin. Envoyez des emails efficaces pendant la réservation, après l’arrivée ou après le départ. Un bon service peut également conduire à des avis positifs, améliorant ainsi votre réputation en ligne.
3. Comprendre les préférences des clients
Envoyez un email avant l’arrivée des invités pour connaître leurs préférences et leur proposer des services adaptés. Cela vous aide à personnaliser les offres et à constituer une base de données client utile pour de futures interactions.
4. Utiliser des modèles de confirmation de réservation appropriés
Le marketing par email est crucial pour attirer des clients et promouvoir des services supplémentaires. Envoyez des courriels pour informer vos clients des offres spéciales, confirmer leurs réservations, et mettre en avant les installations comme le spa ou la salle de sport. Continuez à les contacter avant, pendant, et après leur séjour, en mettant en avant des offres importantes pour maximiser le retour sur investissement.
5. Offrir des produits locaux
La vente d’offres locales en plus de l’hébergement a plus de chances d’aboutir à des réservations. Cela vous permettra non seulement d’augmenter le nombre de réservations, mais aussi d’encourager les clients à acheter vos services.
6. Mettre en avant les ventes incitatives sur votre site web et vos réseaux sociaux
Utilisez les médias sociaux pour promouvoir vos services supplémentaires et attirer des clients. Mettez en avant vos offres et promotions sur votre site web et vos profils sociaux, et publiez des images de carrousel pour montrer vos différentes offres. Vous pouvez également vendre des services via votre moteur de réservation avec des widgets plug and play.
7. Tirer parti des réservations de groupe
Les réservations de groupe, telles que pour des mariages ou des conférences, créent des opportunités pour vendre des services supplémentaires et augmenter vos revenus, en raison des besoins accrus en chambres et aménagements.
8. Mettre en place des programmes de fidélité
Les programmes de fidélisation sont efficaces pour augmenter les ventes et la fréquentation de votre hôtel. Ils renforcent la relation avec les clients et améliorent l’utilisation des services supplémentaires. Pour cela, utilisez une base de données précise, un historique des transactions, des rapports clients, et un logiciel de gestion de fidélisation adapté.
9. Ne pas négliger les options évidentes
Offrez aux clients une arrivée détendue avec des extras comme un verre au bar, des fruits, du chocolat ou un dessert, et célébrez les occasions spéciales avec des banquets. Proposez également des services tels que des surclassements, la location de voitures ou de vélos. Présentez une variété d’options pour permettre aux clients de choisir selon leurs préférences.
Conclusion
Pour réussir dans la vente incitative, il est crucial de bien connaître les besoins de vos clients et de proposer les produits pertinents au bon moment. Assurez-vous que les offres supplémentaires sont personnalisées, que les communications sont envoyées au moment opportun et que la valeur ajoutée est claire pour le client. En comprenant les désirs de vos clients et en adaptant vos offres en conséquence, les hôtels peuvent rapidement augmenter leur chiffre d’affaires.
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